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Kunden an den Tisch
>>von Helmut König
Wunschträume von Verkäufern: „Wenn ich erst mal am Tisch des Kunden sitze, dann bin ich in meinem Element.
Dann kann ich alle meine Argumente und Vorteile darlegen und bekomme
auch den Auftrag. Aber wie komme ich an diesen Tisch?“ Dieses Zitat von
vielen Verkäufern zeigt eine Misere, die oft zu wenig beachtet wird:
Die Schwierigkeit, im Vorfeld einer Kundenbeziehung Bedarfswünsche zu
wecken, die zu einem Verkaufsgespräch und damit auch zu einem Geschäft
führen können, ist allgegenwärtig. Es ist aber auch die häufigste
Ausrede, wenn ein Verkäufer erklären muss, warum es in seinem
Verkaufsgebiet nicht so richtig vorwärts geht: „Die anderen sind
schuld, ich würde ja, aber keiner will mit mir sprechen.“
Bedarf entsteht zumeist nicht von selbst
Bedarfswünsche entstehen durch Bedarfsweckung. Dies durch einen
Verkäufer zu realisieren ist in der Regel viel zu teuer, denn er müsste
viele Menschen besuchen oder anrufen, um festzustellen, ob der ein oder
andere an seinem Produkt Interesse hat. Funktionieren kann dies nur bei
Produkten die fast jeder braucht; man erlebt so etwas mehr oder weniger
erfolgreich immer wieder bei Telekommunikations- oder Energieprodukten.
Bedarfsweckung macht dagegen Sinn bei bestehenden Kunden und neuen
Produkten, weil hier schon eine Kundenbeziehung besteht, auf der man
aufbauen kann.
Kontakte aus Werbung
Klassischerweise sollten Anstöße zu neuen Kontakten aus Werbung und
Öffentlichkeitsarbeit entstehen. Jedes Werbeinstrument wirkt, wenn es
bei den richtigen Zielgruppen kontinuierlich mit den richtigen
Argumenten eingesetzt wird. Leider ist es häufig so, dass Vertrieb und
Werbung zu wenig miteinander kommunizieren. Die Werbung kennt nicht die
Bedürfnisse und Aufgabenstellung des Vertriebs und kann dementsprechend
keine gezielten Maßnahmen durchführen. Der Vertrieb ist in die
Entwicklung von Werbeaktivitäten zu wenig eingebunden und kann sich so
mit den Aktionen nicht identifizieren. Die Aussage beim Kunden „Ich
weiß auch nicht, was unsere Firma sich da wieder mit der neuen
Broschüre verzapft hat“ oder das bewusste Gegenarbeiten ist gar nicht
so selten im Geschäftsleben anzutreffen. Hinzu kommt, dass gerade
kleine und mittlere Unternehmen sehr wenig Geld in Werbung investieren
oder investieren können und somit hier auch wenig Erfolg erzielen.
Keiner will mit mir sprechen
Wer die Verantwortung zur Neuanbahnung von Geschäftskontakten auf die
Werbung schiebt, macht es sich zu leicht. Auch der direkte Verkauf hat
vielfältige Möglichkeiten, Kontakte zu generieren. Da ist zum einen die
klassische Form des Empfehlungsmarketing, bei dem man sich von seinem
Kunden Empfehlungen und Referenzen holt und nach potentiellen Kunden
unter seinen Geschäftsfreunden fragt. Zum anderen sind es die
Informations- und Wertschöpfungsnetzwerke, die zu neuen potentiellen
Kunden führen. Informationsnetzwerke sind virtuelle (z.B.: Xing, WKW
oder LinkedIn) oder physische (öffentliche Veranstaltungen für
Unternehmer durch IHK oder die Kommunen) Treffen, auf denen Menschen
zusammenkommen und sich austauschen. Bei Wertschöpfungsnetzwerken
schließen sich Unternehmen enger zusammen, um zusammen einen Markt zu
bearbeiten. Darüber hinaus bieten Vortragsveranstaltungen oder soziale
Projekte Möglichkeiten, potentielle Kunden kennen zu lernen.
Wenn es trotzdem nicht klappt
Wenn die Generierung von neuen Kontakten trotz der beschriebenen
Maßnahmen nicht klappt, sollte man die Kontinuität seiner Maßnahmen
überprüfen, Wer gleich bei der ersten Anzeige, dem ersten Direktmail,
dem ersten Netzwerktreffen einen potentiellen Neukunden findet, hat das
große Los gezogen. Allen anderen sei gesagt, dass nur Kontinuität
Erfolg bringt. Man braucht dazu eine große Dosis Geduld, um den Erfolg
seiner Mühen abwarten zu können, auch wenn es manchmal recht trostlos
aussieht.
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Helmut König |
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